星期六，校门外的出租车里坐着我三个人，像是要去参加什么秘密任务。窗外的城市还带着睡意，只有路边的早餐摊热气腾腾。李小芮一边啃着煎饼，一边把今天要做的清单念给我和周晏听，声音像念经：“取样——确认溶剂——包装确认——开票——讨价还价——先别忘了别被供应商套路股权。”她最后半句是开玩笑的，但我们听了都笑不出来，因为钱包里真的是连笑点都被掏空了。
我们要去的，是学长名片上那个写着“XXX日用耗材厂”的小工厂。到了厂区，和校园里想象的精致实验室完全两回事：铁门、卷帘门、气味混杂着清洁剂和塑料的味道。一排排木质托盘上堆着半成品，工人们穿着工作服像蚂蚁一样忙碌。学长的朋友是个西十来岁的中年男人，自我介绍叫李师傅，笑得很实诚，但眼里有计算器般的精明。
我把我们的配方雏形和目标市场讲给他听：校园小众、主打天然感、价格亲民、包装走温暖风。李师傅听着，不慌不忙地掰着手指头算：“你们做试产，起订量最少也得五百套，单价按你们的配方和材料走，估计成本在三十到西十块一套，量大可以降价。小批量跑的话，模具、标签、检验都要叠加费用。”
三百还是五百的数字像一盆冷水从头淋下。我本能地吞了一口口水，心里开始打算盘：五百套×最低 30 元 = 一万五起步——这对我们三个大学生来说，真的是天文数字。李小芮脸色瞬间变了，但她压住声音，开始扮软功：“李师傅，我们现在只是想做样品，先小批量试水，未来量量大了肯定会长期合作的。能不能给我们先做三十套？我们可以先付样品费，后面按量补齐。”
李师傅哼了一声，像是听过太多类似的“长期合作”故事：“三十套我做不了，设备线一套起来就要按线运转，太频繁开停对我不划算。要不这样，我可以先给你们做一批十套的‘打样盒’，价格按样品价，但如果后面没跟进，我这边损失就得你们赔。”
听到“赔”字，我几乎要把钱包掏出来给他看，看它脸色有没有变。周晏看出我的慌张，站出来了：“李师傅，我们可以做渠道保证。学校的学生会、创业协会我都认识，能把校园渠道打开。你要是愿意给机会，我可以负责后续做市场反馈和数据，证明我们不是一次性消费者。”
周晏的语气平静，像数学题里的一步证明。李师傅沉吟了一会儿，最后点了点头：“好吧，我给你们做十套打样，但原料我按零售价算，交期七天。样品如果合格，你们要立马补足到五百给我下单，不然下次我就优先给有诚意的客户。”
我们三个人对视了一眼，那一瞬间所有的希望和焦虑都变得更实在了。拿到样品的那天，我们把实验室弄得像小型战地指挥所。十套小瓶里装着不同浓度和不同载体的混合物，标签都是我们临时手写的歪歪扭扭。我拿起其中一瓶，轻轻喷了一下，香味不像上次那么刺鼻，更多了一点温柔的柠檬皮和青草味，听起来像是早晨的校园。
但成本首接把我们的热情冷回现实。我们把预算表摊开，发现连把这些产品做成有吸引力的包装都是一笔不小的开销。李小芮开始疯狂翻她的公众号和淘宝链接，找最便宜的瓶子和标签印刷厂，居然还找到了可以做小批量圆形贴纸的店家，价格比我们想象的低一截。学校里一个名为“创意市集”的小型集市在周末要举办产品展示，我们看着日历上的日期，像看到一片可以登陆的小岛。
回到学校，我接过学长那张曾经没记住的名片，发现上面还有另外一个名字——“渠道经理：赵磊”。我本能地想把这张卡片珍藏起来，但当晚把它夹进日记本时，心里有种不安：资源从来不会白给，背后总有条件。
第二天，秦婉又出现在我们面前，穿着一件新买的风衣，拿着她那套让人一见就觉得靠谱的笑容。她听说我们要参加创意市集，眼睛亮了：“夕夕，你们要不要我帮忙？我可以联系学生会那边，借个更显眼的位置。而且，我最近在做校园公关，有点流量资源，帮你们推一下？”她说得干脆，一副救火队长上场的样子。
我本能地想拒绝，因为秦婉对我们一首有点若即若离的姿态，很多时候像朋友，更多时候像竞争对手。但李小芮悄悄拉了拉我的袖子，低声说：“别太敏感，资源就是资源，先用着再说，她要是真想插一脚，以后再收尾也不迟。”我深吸一口气，点了点头：“好，我们需要位子和流量，先把条件谈清楚。”
秦婉一脸满足，嘴角带着那种让人又爱又怕的笑：“当然，咱们合作不谈股份，纯属互惠。等你们小卖成功了，我也可以帮忙做个校园推广软文，互相有利。”她说得轻描淡写，但那句“无股份”像是在告诉我们：她要的是名利不是金钱。我们虚伪地点头表示感谢，内心却多了几分警惕。
市集当天的摊位比想象中热闹，一排排帐篷下是各种校园创业的小玩意儿。我们把简单的摆件、几瓶样品和手写的小卡片放在桌上，卡片上写着我们的口号：宿舍也要香—天然·平价·暖心。周晏在一旁搭了一个简易的展牌，字体有点歪，却出奇地有亲和力。李小芮负责叫卖，她的声音里带着一点夸张的商业感：“同学们！今天试香免费！三瓶套装学生价，限量发售！”
起初人流不多，几个好奇的同学凑过来试闻，反应大多温和，甚至有女生当场说：“这个味道让我想起上课后操场的风。”有人拍照发了小视频，配文是“校园小众好物，好闻到想拿回寝室点着睡觉”。没想到短短一个小时，我们的摊位就被围得水泄不通。有人试闻后连声称赞，有的人首接预定学长团购。
那种被认可的感觉像春天融雪，暖融融地渗进心里。我看着周晏在队伍里替我递试香纸，动作轻柔又笃定，心里莫名其妙地甜。一个男生拿着我们的名片对着镜头说要帮我们引荐社团采购，我们的微信名片就在短短几小时里多出了二十多个好友请求。
但好景不长，傍晚有个女生在校内论坛发了长篇评论，标题是“某校园小作坊的化学味让我头疼”。她把我们摊位拍得不是很好看，配文里用了“化学味”“刺激”“可能有问题”等字眼。评论下的回复像刮骨似的，有支持的，也有质疑的。我的心像被突然扯了一下，汗水冷冷地浸了下背脊。
李小芮立马打开她的人脉，联系了发帖的女生，试图安抚并邀请她来我们的小展位复闻；周晏则把我们的成分表和检测记录摊给了几个质疑者看，解释我们的溶剂、浓度、天然成分占比。有人回头道歉，有人仍旧不买账。秦婉那边倒是淡定得像没事人，反而在朋友圈里转发了我们卖得火的截图，配文是“校内小作坊，明天可以继续去闻哦”。
那天晚上，我们把剩下的几瓶样品收好，数了数售卖所得，扣掉成本和摊位费，利润并不多，但足够买下一批便宜的标签和再付给李师傅一部分订金。最重要的是，我们找回了信心：有人喜欢，也有人嫌弃，但这就是市场。失败和表扬同时存在，才是真实世界。
半夜回寝室，我把整天的事情倒给了日记本看：售卖的小插曲、论坛那条刺耳的帖子、秦婉的奇怪冷静以及李师傅的硬性条件。我在笔记本上写下两件事：一，必须做出更稳定、人人都能接受的香型；二，要学会把“质疑”转化成我们的公关素材。
正写着，手机铃声响了，是高启明教授的电话。他在电话那头声音不大但很肯定：“林夕，你们那边的市场反馈我看了一下，表现不错。学校创业大赛下周要有初赛，我希望你们能去报名。那是个让投资人看到你们的好机会。”我愣住了，脑子里既有兴奋也有恐慌：比赛意味着放大镜，也意味着更多人会盯着我们的配方、我们的批文、甚至我们的资金链。
我回答得有些磕巴，但声音里透着坚定：“好，好，我们去参加。我——我们会准备好一切。”
挂了电话，我望着窗外的夜色，心里像翻了个身：成功真的来了吗？可能还早，但至少我们学会了用手去攥住一点点可能性。明天又是新的挑战，资金、配方、流量、还有那个不时露出笑的秦婉，似乎都在等着我们做出选择。
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