初秋的江城国际会展中心，空气中弥漫着咖啡香与展板油墨的混合气息。第三届下沉市场消费品博览会的展厅里，人潮涌动，各家企业的展台前都围满了洽谈业务的客商。林薇穿着一身简洁的白色西装，手里攥着一份折叠整齐的产品手册，目光却没有停留在自家盛世集团的展台——那里由团队成员负责接待，她的目标是展厅深处那块印着“江城日化”字样的蓝色展台。
“江城日化是本地老牌企业，做了二十年的洗涤用品代工，在乡镇渠道有自己的生产基地和仓储网络，就是近几年没跟上消费升级，才开始寻求合作。”出发前，林薇特意让市场部整理了对方的资料，此刻她站在不远处，看着江城日化的展台前只有零星几位访客，心里有了初步的判断：这家企业有实力，但缺乏创新和市场洞察力，正好与盛世集团的优势互补。
她深吸一口气，整理了一下衣领，迈步走了过去。展台后的工作人员正低头整理样品，抬头看到林薇，连忙起身：“您好，请问您是？”
“我是盛世集团的林薇，负责下沉市场的业务。”她递过名片，目光落在展台上摆放的洗衣液样品上——包装还是五年前的老款式，标签上只印着“强效去污”西个字，没有任何针对乡镇消费者的特色卖点。“我注意到贵司的产品在乡镇网点的铺货率很高，但好像都是基础款？”
这话正好戳中了对方的痛点。工作人员眼睛一亮，连忙喊来负责人：“张总，这位是盛世集团的林总，想跟咱们聊聊合作。”
被叫“张总”的中年男人快步走过来，握着林薇的手笑道：“林总大名我早有耳闻！你们的迷你装产品在苏皖乡镇卖得特别好，我还让团队研究过呢。”两人找了个角落的洽谈区坐下，张总开门见山：“不瞒您说，我们现在确实遇到了瓶颈——有生产能力，有渠道，但没好产品，年轻人不爱买，中年人觉得没新意，再这么下去，渠道就要被竞品抢光了。”
林薇拿出手机，打开之前在乡镇市场拍的照片——有老人拿着迷你装洗发水说“小瓶的不浪费”，有年轻人在便利店买柠檬味洗洁精时说“这个香味比老款好闻”。“张总您看，下沉市场的消费者不是只认便宜，他们也想要‘好用’‘好看’‘有特色’的产品。咱们盛世有产品研发和市场运营的优势，贵司有本地生产和渠道的基础，要是能合作，肯定能双赢。”
张总眼睛里闪过一丝心动，但还是有些犹豫：“合作我当然愿意，但具体怎么合作？是我们代工你们的产品，还是一起开发新产品？”
“我更倾向于后者。”林薇打开随身携带的笔记本，上面画着简单的产品规划图，“比如咱们可以一起开发‘乡镇定制款’洗涤用品——针对乡镇家庭常用的大尺寸衣物，做高浓度洗衣液；针对农忙时节，做快速去污的洗洁精；包装上印上乡镇消费者熟悉的田园图案，再加上‘本地生产、次日送达’的字样，突出咱们的地域优势和物流速度。”
她顿了顿，又补充道：“生产端用贵司的基地，能降低物流成本；销售端用咱们双方的渠道——盛世负责苏皖、华北的乡镇网点，贵司负责江城及周边的市县，这样铺货速度能比竞品快一倍。利润方面，咱们按投入比例分成，您觉得怎么样？”
张总拿着林薇的笔记本，反复看着上面的规划，手指不自觉地敲着桌面。他知道，这是江城日化转型的好机会，但多年的经商经验让他不敢轻易下决定：“林总，你的方案很有吸引力，但涉及到生产标准、利润分配这些细节，我还得跟团队商量一下。不如咱们先留个联系方式，一周后我给您答复？”
“没问题。”林薇没有强求，而是递过一份更详细的合作框架草案，“这是我整理的初步想法，您可以跟团队慢慢研究，有任何疑问随时找我。”临走前，她又特意补充，“下周我会带团队去江城周边的乡镇网点做调研，要是您有空，咱们可以一起去，听听消费者的真实需求——毕竟产品好不好，最终还是他们说了算。”
张总被这句话打动了。这些年，他一首坐在办公室里听汇报，早就没去过一线市场。他当即点头：“好！下周三我陪你们一起去调研，正好也听听消费者怎么说。”
一周后的周三清晨，林薇带着小陈和产品经理李然，与张总一行在江城郊区的李家庄村口汇合。村口的便利店老板看到张总，连忙迎了上来：“张总，您可好久没来了！最近不少老顾客问，你们的洗洁精能不能出个大瓶装的？农忙的时候洗农具，小瓶的不够用。”
张总愣了一下，转头看向林薇——这正是林薇在方案里提到的“乡镇定制款”需求。两人相视一笑，跟着老板走进便利店。货架上，江城日化的洗洁精摆了满满一层，但都是500毫升的小瓶装，而旁边竞品的1.5升装洗洁精，标签上印着“农忙专用”，己经卖得只剩两瓶。
“大姐，您为啥买这款大瓶装的呀？”林薇拦住一位正在拿洗洁精的阿姨。阿姨笑着说：“农忙的时候洗锄头、水桶，油污重，小瓶的倒两次就没了，大瓶装的划算，还能用来洗家里的大盆。”
随后，他们又去了镇上的农贸市场。一位卖蔬菜的摊主告诉他们：“现在年轻人来买菜，都爱买带香味的洗涤用品，说洗完手不臭。你们的洗洁精还是老味道，年轻人不爱要。”还有几位大妈围着他们，七嘴八舌地提建议：“包装上的字能不能大点？我眼神不好，看不清成分。”“能不能送点小礼品？比如洗碗布、手套，隔壁超市买洗衣液都送。”
张总一边听一边记，额头上渗出了细汗。他没想到，一线市场的需求和自己想象的差这么多。调研结束后，他拉着林薇的手说：“林总，我服了！之前我总觉得自己懂乡镇市场， 顶点小说(220book.com)最新更新向上生长破茧 现在才知道，早就跟不上消费者的需求了。合作的事，我回去就开股东会，争取一周内给您明确答复。”
这次调研，不仅打消了张总的顾虑，也让林薇团队完善了合作方案。李然根据消费者的反馈，调整了产品配方——把洗洁精的香味换成了更受欢迎的橙子味，还在洗衣液里增加了护色成分，适合乡镇家庭常用的棉质衣物；小陈则优化了渠道规划，提出“联合铺货”模式：盛世的销售人员协助江城日化拓展苏皖地区的网点，江城日化则帮盛世打通湖北、湖南的乡镇渠道，双方共享客户资源。
一周后，张总果然带来了好消息：股东会全票通过了合作方案，还特意成立了专项小组，负责对接合作细节。双方第一次正式洽谈时，就敲定了核心条款：共同成立“盛世-江城联合研发中心”，研发费用按6:4比例承担；新产品的生产由江城日化负责，盛世负责市场推广；利润按投入比例分成，盛世占60%，江城日化占40%；合作期限为三年，期满后可优先续约。
但在讨论“新产品定价”时，双方却产生了分歧。张总坚持把高浓度洗衣液的定价定在19.9元/瓶，理由是“乡镇消费者对价格敏感，定高了卖不出去”；林薇却认为应该定在24.9元/瓶，她拿出调研数据：“咱们的产品有高浓度、护色两个卖点，比竞品的15元/瓶更有优势，而且乡镇消费者愿意为‘好用’的产品多花钱——上次我们的迷你装卖10元3瓶，比竞品贵2元，销量还是翻了三倍。”
为了说服张总，林薇提议做一次小范围试销：在江城周边的10个乡镇网点，同时摆放19.9元的普通款和24.9元的高浓度款，观察一周的销量。张总同意了这个方案，心里却还是有些担心。
试销的第一天，19.9元的普通款卖了87瓶，24.9元的高浓度款只卖了32瓶。张总有些得意：“林总，你看，还是价格重要吧？”林薇却不慌不忙：“再等等，咱们的销售人员还没开始介绍产品卖点呢。”
第二天，林薇让团队成员在每个网点都安排了专人讲解：“这款高浓度洗衣液，一瓶能抵普通款两瓶用，洗大件衣服只要倒半瓶盖，算下来反而更便宜，还能护色，洗出来的白衣服不容易发黄。”同时，他们还在网点做了“试用活动”，让消费者当场用高浓度洗衣液洗沾了油污的毛巾，看着顽固的油污被轻松洗掉，不少人当场就买了一瓶。
到了试销第五天，高浓度款的销量就超过了普通款，最后一周下来，高浓度款卖了623瓶，普通款只卖了318瓶。张总拿着试销数据，彻底服了：“林总，还是你懂消费者！以后定价的事，听你们的！”
解决了定价问题，合作推进得格外顺利。联合研发中心只用了一个月，就完成了高浓度洗衣液、橙子味洗洁精、大瓶装农忙专用洗涤液三款新产品的研发；江城日化的生产基地加班加点，赶在秋收前完成了第一批50万件产品的生产；盛世的市场部则制定了“线验+线上推广”的营销方案——在乡镇网点搭建“产品体验区”，让消费者免费试用；在抖音、快手邀请“农村生活达人”拍摄产品测评视频，突出“本地生产、快速送达”的卖点。
秋收时节，新产品正式上市。在江城郊区的李家庄便利店，老板把高浓度洗衣液摆在了货架最显眼的位置，还挂着“秋收专用、一瓶抵两瓶”的红色横幅。一位刚收完玉米的大叔走进来，看到体验区的工作人员正在洗沾了泥土的工作服，半信半疑地问：“这洗衣液真能把泥土洗掉？”
工作人员笑着递过一瓶：“大叔，您可以试试！洗不干净不要钱。”大叔拿着洗衣液回了家，晚上特意给老板打电话：“这洗衣液真好用！我那件沾了玉米汁的工作服，泡了十分钟就洗干净了，还不发黄。明天我再买两瓶，给我儿子也带一瓶！”
这样的场景，在苏皖、湖北的乡镇网点不断上演。上市第一个月，新产品的销量就突破了30万件，其中高浓度洗衣液占比超过60%；江城日化的渠道帮盛世打开了湖北的乡镇市场，铺货率从之前的15%提升到了50%；盛世则帮江城日化在苏皖地区新增了200多个销售网点，双方都实现了“1+1＞2”的效果。
合作的成功，不仅为盛世集团在下沉市场的发展注入了新活力，也让林薇团队积累了跨企业合作的经验。在月度总结会上，林薇特意提到：“这次和江城日化的合作，让我们明白，下沉市场的机遇不仅在于自身的努力，更在于整合资源、优势互补。接下来，我们还要继续参加行业展会，寻找更多像江城日化这样的合作伙伴，一起开发更多适合乡镇消费者的产品，把市场做得更大。”
张总也特意发来贺信，还邀请林薇团队参加江城日化的周年庆典。庆典当天，林薇站在台上，看着台下密密麻麻的乡镇经销商，笑着说：“以前，大家都说下沉市场是‘红海’，但我觉得，只要我们愿意倾听消费者的声音，愿意和合作伙伴携手共赢，这片市场就永远有‘蓝海’。未来，希望我们能一起，把更多好产品、好服务带给乡镇的每一个家庭！”
台下响起了热烈的掌声，张总走上台，和林薇紧紧握手。两人的身后，大屏幕上正播放着新产品在乡镇市场热销的画面——便利店老板忙着补货，大妈们拿着洗衣液笑着聊天，年轻人在电商平台上下单……这些画面，不仅是合作成功的见证，更是盛世集团在下沉市场持续深耕的底气。林薇知道，这只是合作的开始，未来还有更多的机遇等着他们去探索，更多的挑战等着他们去克服，但只要保持开放合作的心态，就一定能在下沉市场闯出更广阔的天地。
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