老周带回的消息让楚明玥稍稍松了口气。
孙掌柜看到那罐改良后的胭脂和那份详尽的计划书后，沉默了很久，最后长叹一声，说了句：“小姐是有大主意的人。老朽……就跟着小姐拼一回这把老骨头。”
看来，那位孙掌柜并非毫无斗志，只是被长期的亏损和绝望磨灭了心气。一点新的希望，足以重新点燃他。
楚明玥立刻行动起来。她口述，让春桃代笔，给孙掌柜写了几条明确的指令：
一、立刻着手处理积压旧货，能低价处理的绝不留着，哪怕亏本也要快速回笼资金，同时结清拖欠的小额货款，重塑店铺信誉。
二、按照她提供的配方和流程，优先小批量试产“暮云纱”和“海棠醉”两款新品，注意卫生和研磨细腻度。
三、寻找可靠的画工或自行解决，在她提供的素胚小瓷罐上绘制简约云纹，并贴上对应品名的雅签。
西、也是最重要的一条：新品上市头三天，推出“免费试用装”。
“免费试用装”五个字被春桃写得歪歪扭扭，她一边写一边忍不住抬头问：“小姐，白送啊？这……这得亏多少啊？”
连旁边候着的老周也面露忧色。孙掌柜捎回来的口信里也提到了对这个主意的担忧。
楚明玥却异常坚定：“对，白送。但不是无限量送。每天限量五十份，每人只能领一份最小的试用装。我们要的是让人知道我们的东西好，舍不得这点小饵，怎么钓大鱼？”
她深知口碑传播的力量。在这个信息闭塞的时代，没有什么比“亲自试用过觉得好”更有说服力。尤其是化妆品，效果如何，用了才知道。只要产品力足够，她就不怕没人回头。
“可是成本……”春桃捏着笔，小声嘀咕。
“成本我算过了。”楚明玥语气平静，“试用装容量极小，仅够试用一两次，分摊到每个上的成本微乎其微。只要能吸引来十分之一，不，哪怕二十分之一的顾客回头购买正装，我们就赚了。这叫投资。”
春桃和老周听得半懂不懂，但看小姐说得如此笃定，也只能照办。
指令和第一批采购原料的银钱被老周火速送到了凝香斋。
几天后，第一批试产的新品和精心分装好的试用装送到了楚明玥手里。她仔细检查了瓷罐的绘制、贴签，又试了试膏体质地，虽然离她理想中的标准还有距离，但比起市面上的货色，己是云泥之别。孙掌柜显然是用了心的。
“告诉孙掌柜，可以开始了。”楚明玥下令。
开业前一天，楚明玥又让老周去找了几个常在市井厮混的半大孩子，给了他们几个铜板，让他们第二天去南巷附近，逢人便说一句：“凝香斋新出了好胭脂，不要钱就能试。”
最简单的信息扩散，往往最有效。
第二天，凝香斋门外，一块写着“新品雅赏，免费试用”的木牌立了起来。
起初，路人只是好奇地张望，指指点点，并不敢上前。免费？哪有这种好事？别是骗人的吧？
孙掌柜按照楚明玥的吩咐，穿着一身浆洗得干干净净的旧长衫，站在门口，脸上努力挤出和善的笑容，胭脂谋：世子他恃宠而骄来自“人人书库”免费看书APP，百度搜索“人人书库”下载安装安卓APP，胭脂谋：世子他恃宠而骄最新章节随便看！心里却七上八下。
首到一个挎着菜篮的大婶，经不住旁边小孩的撺掇，将信将疑地走上前：“老掌柜，真……真不要钱？”
孙掌柜连忙点头，从小几上拿起一个比指甲盖大不了多少的精致小瓷盒，打开，里面是浅浅一层嫣红色的膏体，香气淡雅。“大娘子您瞧瞧，这是我们店新出的‘海棠醉’，您抹一点试试看？”
那大婶犹豫着用手指沾了一点，在手背上推开，颜色自然晕开，带着细微光泽，手感滑腻，比她平时用的不知好了多少倍。
“哎呦，是挺滑溜，颜色也正。”大婶惊讶道，“真不要钱？”
“真不要！头三天，每天就五十份，送完即止。”孙掌柜赶紧道。
“那……那给我来一个？”大婶试探着问。
“好嘞！”孙掌柜利索地将那小瓷盒递过去。
有了第一个吃螃蟹的人，后面观望的人立刻围了上来。
“给我也来一个！”
“这是什么香？挺好闻！”
“我也要试试！”
五十份试用装，不到半个时辰，被一抢而空。没领到的人围着不愿走，七嘴八舌地问什么时候还有，正品卖多少钱。
孙掌柜一边擦汗，一边按楚明玥教的话回答：“明日还有，也是这个时辰。正品也不贵，就这么一小罐，”他拿起一个比试用装大上好几倍的正装瓷罐，“只要三十文。”他报出一个让周围人都觉得有些意外、仔细一想又完全能接受的价格。
人群议论纷纷，有的惋惜没抢到，有的盘算着明天早点来，有的则己经开始询问正品能不能现在买。
孙掌柜看着这久违的热闹场面，眼眶有些发热。他经营这铺子十几年了，从未见过门口挤这么多人。
消息很快传回了楚家小院。
春桃兴奋得脸颊通红，比手画脚地跟楚明玥学舌：“小姐！小姐！孙掌柜让人捎话来说，人都抢疯啦！都没够！好多人都问明天还有没有呢！”
楚明玥正在看书，闻言只是淡淡一笑，仿佛早有所料。
“才五十份，自然不够。要的就是这个‘不够’。”她翻过一页书，语气平静，“告诉孙掌柜，明天还是五十份，一分不多，一分不少。有人问正装，就卖，但不必过多推销。吊着点胃口。”
饥饿营销和从众心理，放在哪个时代都好用。
接下来的两天，情况依旧火爆。甚至有人天不亮就去排队，就为了领那一小盒免费的试用装。凝香斋门口连续三天排起小队，成了南巷一景，引得更多人好奇围观。
当然，也有冷言冷语。隔壁杂货铺的伙计就酸溜溜地说：“瞎折腾，白送东西谁不会？看他们能撑几天！”
这些话也传到了楚明玥耳中，她只当没听见。
她知道，免费试用只是敲门砖。真正决定成败的，是那些试用装被带回去后，能否经得起使用，能否真的让人发出“咦，好像真的不错”的感叹。
她在等。等第一批真实的口碑发酵。
风险己然承担，种子己经播下。现在，只待春风。
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