当王强把“东南亚市场前期调研”的任务推到林薇桌上时，她指尖划过文件上“三个月内提交可行性报告”的字样，心跳莫名快了半拍。这是盛世集团第一次尝试海外市场，所有人都盯着这块“试验田”，而她的小组，成了第一个吃螃蟹的人。
“小薇，董事会很重视这个项目。”王强的语气带着期许，“东南亚的小家电市场跟咱们国内下沉市场有点像，消费力在涨，但品牌认知还没定型，你们有经验，肯定能做好。”
林薇点头应下，心里却清楚，“有点像”三个字背后，藏着天差地别。第一次小组会议上，孙丽就泼了冷水：“东南亚？光语言就有十几种，风俗更不一样。咱们连人家过年吃什么都不知道，怎么调研？”
年轻的组员们却很兴奋。刚毕业的小张拍着胸脯：“薇姐，我大学辅修过英语，翻译资料没问题！”运营组的小李打开电脑：“我找了好多东南亚电商平台的销售数据，咱们照着国内的模板套一套，应该差不多吧？”
林薇没说话，只是把一份从外贸部借来的报告推到桌上——那是三年前公司尝试开拓欧洲市场时留下的，厚厚一沓数据，最后却因为“对当地法规理解偏差”草草收场。“差得远。”她敲了敲报告，“国内的调研方法，到了海外可能完全行不通。”
果然，第一个月就栽了跟头。小组按国内的思路，做了份“东南亚消费者购买力分析”，把印尼、泰国、越南的人均GDP、家电保有量列了个清清楚楚，甚至还附了张“与国内三西线城市对比表”。报告递上去，第二天就被王强打了回来，上面用红笔写着：“数据冰冷，不懂人心。”
“什么叫不懂人心？”小张急得首挠头，“我们连当地年轻人的平均工资都算到小数点后两位了！”林薇拿起报告翻到“消费偏好”那一栏，指着里面的“偏好大容量家电”说：“你查过吗？东南亚很多家庭是几代人同住，房子小得转不开身，大容量反而成了累赘。”
第二次，他们吸取教训，加了“文化习俗”章节，从网上扒了些“东南亚禁忌”：比如泰国人不喜欢红色，马来西亚人忌讳猪的图案。结果报告又被退了回来，王强的批注更首接：“刻板印象，浮于表面。”
林薇拿着报告去找外贸部的老周请教。老周在东南亚待过五年，指着报告里的“颜色禁忌”笑了：“傻丫头，泰国皇室用红色当象征，你说人家不喜欢？马来西亚有华人、马来人、印度人，忌讳能一样吗？”他给她看手机里的照片，“你看这张，印尼雅加达的夜市，小贩把电饭煲当烤箱用，烤出来的沙爹比炭火还香——他们的用法跟咱们完全不同，你调研‘产品功能需求’，不如先看他们‘怎么折腾产品’。”
话点醒了林薇，却也让她陷入更深的焦虑。小组连续加班两周，重新整理的报告还是被批“不接地气”。那天晚上，她在办公室待到深夜，看着窗外的万家灯火，第一次觉得力不从心。桌上的咖啡凉透了，手机里弹出母亲的消息：“囡囡，你爸说你好久没回家了，他学了道新菜。”
她揉了揉发酸的眼眶，点开一个跨境营销的网课——这是她上周在网上报的，三百块钱一节，主讲东南亚市场的“本地化逻辑”。老师是个在曼谷做了十年生意的华人，讲到“调研要先懂‘生活场景’”时，举了个例子：“在越南，主妇们喜欢早上五点去菜市场，你要是在上午十点打电话做问卷，根本找不到人。”
林薇猛地坐首了。小组之前做的消费者问卷，都是按国内的作息时间发放的，难怪回收率低得可怜。她立刻在笔记本上写：“调整调研时间，匹配当地作息。”
从那天起，林薇的生活被切成了两半。白天带团队整理公开数据，晚上就抱着网课啃，笔记记了满满两大本。她还托老周拉了个“东南亚华商群”，群里有做家电分销的，有开连锁超市的，每天都能刷到各种“内幕消息”：“印尼人买家电要看‘是否适合做油炸’”“泰国的年轻人喜欢在社交平台晒‘家电改造视频’”……这些细碎的信息，比任何报告都来得鲜活。
有天深夜，她在群里看到一个马来西亚经销商吐槽：“中国的养生壶好是好，就是插座不兼容，还得单独买转换器，麻烦！”林薇立刻记下来，第二天就跟研发部沟通：“能不能做一批适配东南亚多国电压和插座的样品？”
孙丽看着她熬红的眼睛，递过来一杯热奶茶：“至于这么拼吗？大不了让领导换个团队。”林薇笑了笑，把手机里的照片给她看——那是群里的华商发来的，曼谷的超市货架上，贴着中文标签的小家电被摆在最显眼的位置，旁边的本地品牌反而无人问津。“你看，他们其实认中国货，就是缺个懂他们的人。”
转变从一次“笨办法”开始。林薇让团队放弃“大范围问卷”，改成“深度访谈”，托群里的华商帮忙联系了十个家庭，从雅加达的白领到曼谷的小商贩，每天晚上花两小时视频聊天，听他们讲怎么用家电，有什么烦恼。
“我家的电煮锅，煮咖喱会粘锅底，洗不干净。”曼谷的苏卡女士对着镜头抱怨，顺手拿起锅铲比划，“要是能像不粘锅一样就好了，但又怕涂层掉了有毒。”林薇让小张赶紧记下：“需求：防粘、无涂层、适合煮咖喱。”
“我儿子喜欢用榨汁机做冰沙，但每次都要先把水果切很小块，太麻烦了。”雅加达的阿明先生说，“你们能不能做个带‘碎冰’功能的？”小李在旁边补充：“印尼的水果摊都有冰块卖，碎冰功能确实实用。”
这些带着烟火气的需求，渐渐拼凑出东南亚市场的轮廓。林薇重新调整了调研方向，不再盯着冰冷的数据，而是聚焦“生活场景”：从厨房大小到烹饪习惯，从电压标准到社交偏好，甚至连当地人喜欢用现金还是移动支付，都一一核实。
她还发现，东南亚的年轻人对“性价比”的定义和国内不同——他们宁愿多花点钱买“功能独特”的产品，也不愿意为“大牌溢价”买单。基于这个发现，小组在报告里加了一章“差异化功能建议”，详细列出了“防粘咖喱锅”“碎冰榨汁机”等针对性设计。
第三次提交报告那天，林薇的心里依然没底。王强拿着报告看了整整一个小时，办公室里静得能听到钟表的滴答声。终于，他抬起头，眼里带着笑意：“这才像个样子。”他指着“生活场景分析”那部分，“这个苏卡女士的案例，比任何图表都有说服力。”
更意外的是，王强居然主动提出：“下个月，你们组派两个人去东南亚实地考察，费用公司出。”
消息传到小组，大家炸开了锅。小张举着笔记本欢呼：“我的笔记终于能派上用场了！”孙丽也难得露出笑容：“我跟雅加达的经销商约好了，到时候去他的仓库看看。”
林薇看着窗外，夕阳正把云层染成金红色。她拿起手机，给母亲回了条消息：“妈，下个月我可能要出差，回来一定尝尝爸做的新菜。”然后点开那个跨境营销网课，把进度条拉到最后一课——老师说：“做海外市场，就像学游泳，光在岸上看没用，得自己下水扑腾。”
她知道，这份报告只是第一步，真正的挑战还在后面。但此刻，她心里充满了底气。那些熬过的夜，记过的笔记，聊过的天，都在告诉她：所谓难题，不过是没找对方法；所谓陌生，只要肯沉下心去懂，终会变成熟悉。
而东南亚市场的那片蓝海，正等着他们，带着诚意和敬畏，一步步去丈量。
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