盛夏的午后，阳光像融化的金子般泼洒在南方小镇的青石板路上，林薇踩着高跟鞋的脚步却透着几分沉重。她手里紧紧攥着那份被汗水浸得发皱的合作方案，第三次站在“惠民超市”的铁皮卷帘门前——这己经是她本周拜访的第17家本地商户了。
卷帘门“哗啦”一声被拉起时，老板王建国叼着烟卷的脸在阴影里显得有些模糊。“林经理，不是我不给面子，”他吐出的烟圈在闷热的空气里打着旋，“你这盛世集团的货是挺好，但镇上老百姓认的是老牌子。上个月进的那批新产品，摆在货架最显眼的地方，半个月才卖出去三盒。”
林薇下意识地捏了捏方案边缘，指腹触到自己打印时特意加厚的铜版纸封面。来下沉市场开拓业务前，她在总部会议室里信誓旦旦地保证“三个月打开渠道”，此刻才明白那些在PPT上用数据勾勒的市场蓝图，到了现实里全变成了需要逐个攻破的堡垒。
“王老板，我们这次调整了供货政策，”她努力让声音保持平稳，从文件夹里抽出新拟的合作协议，“首批进货量降到原来的三成，卖不完的货我们全额退换。另外公司批了专项广告经费，您看能不能在超市门口挂个横幅？设计图我都带来了。”
王建国的目光在协议上扫了扫，手指在布满老茧的桌面上敲了敲：“退货？你们大公司说话算数？去年那个饮料厂家也是这么说的，最后跑人影都没了。”他忽然提高了音量，引得正在挑选酱油的老太太投来好奇的目光。
林薇感觉后颈的汗顺着脊椎往下滑，她弯腰从随身的帆布包里掏出一沓文件：“这是我们集团法务部拟定的正式合同，还有最近在邻市成功合作的三家超市的销售报表。您看这家红星超市，跟您规模差不多，上个月进了两万元的货，现在己经在补第二次货了。”
正说着，货架尽头传来玻璃瓶倒地的脆响。王建国骂了句脏话转身去处理，林薇趁机打量着这家不到百平的超市：临期的饼干堆在促销区，奶粉货架上贴着“买二送一”的手写海报，而属于盛世集团的那排货架果然如老板所说，还摆着半个月前送来的沐浴露，包装上己经落了层薄灰。
“这样吧，”王建国回来时脸上带着不耐烦，“我先进五千块的货试试水。但横幅就别挂了，万一卖不动，街坊邻居该笑话我瞎折腾了。”
林薇心里松了口气，刚要道谢，却听见对方补充道：“还有啊，你们得派个人来理货。我这人手不够，可没空天天给你们擦货架。”
走出惠民超市时，手机在包里震动起来。区域经理张涛的视频电话弹出来，背景是总部亮堂的办公室：“林薇，这周的渠道拓展报表怎么还没发？李总刚才还问呢，说下沉市场的进度太慢了。”
“张经理，我刚谈成一家超市，”林薇避开刺眼的阳光，走到树荫下低声说，“不过对方要求降低首批进货量，还要我们负责理货。另外……”她犹豫了一下，“能不能申请一批促销赠品？这边的商户特别看重实际利益。”
视频那头的张涛皱起眉头：“公司有规定，首批进货量不能低于一万。你这样搞特殊，其他区域怎么管理？还有促销赠品，上个月不是刚拨过一批吗？”
林薇看着街对面墙上“清仓大甩卖”的红色条幅，忽然觉得喉咙发紧：“张经理，下沉市场跟咱们一线城市不一样。这里的商户更相信眼见为实，他们宁愿卖利润低但熟悉的老牌子，也不敢冒险进新货。我要是不松口，可能连这五千块的订单都拿不到。”
“行了行了，”张涛不耐烦地打断她，“你自己看着办吧，但是下个月的销售指标不能少。对了，下周李总要下来视察，你赶紧把像样的合作商户凑够五家，别到时候让领导觉得我们在放空炮。”
电话挂断的瞬间，林薇靠在斑驳的砖墙上，突然觉得一阵眩晕。她从包里翻出小镜子，看见自己眼角的细纹里还沾着上午拜访批发市场时蹭到的灰尘。作者“四季如春的峰峰”推荐阅读《向上生长破茧》使用“人人书库”APP，访问www.renrenshuku.com下载安装。来这个小镇己经二十天了，她租住在临街的小旅馆里，每天早晨六点就去批发市场守着商户开门，晚上回来还要整理资料到深夜。
口袋里的手机又响了，这次是本地批发商刘志强。林薇赶紧接起，听见对方大着嗓门说：“林经理，你那批洗发水我查了，进货价比南货批发市场贵了三毛。你要是不能再降点，这生意没法做啊。”
“刘老板，我们的产品用的是进口原料，质量不一样的，”林薇耐着性子解释，“您看能不能先小批量试试？我可以申请给您免费铺一个月的货，卖完再结款。”
“免费铺货？”刘志强在电话那头笑起来，“林经理你还是太年轻。我这仓库堆着上百种洗发水，凭什么给你的货腾地方？这样吧，你要是能让厂家派个明星来搞场促销，我就进十万块的货，怎么样？”
挂了电话，林薇望着街角蹬着三轮车叫卖冰棍的小贩，突然觉得有些无力。她打开微信，看到女儿发来的语音：“妈妈，你什么时候回来呀？我画的画在学校获奖了。”手机屏幕的光映着她泛红的眼眶，她深吸一口气，回复道：“宝贝真棒，妈妈忙完这阵就回去陪你。”
傍晚时分，林薇在农贸市场门口遇到了卖日用品的陈大姐。半个月前第一次拜访时，陈大姐连样品都没看就把她拒之门外。此刻看到林薇，陈大姐主动招呼：“林经理，还在跑业务呢？”
“是啊陈大姐，”林薇走过去帮她把被风吹倒的广告牌扶起来，“您这儿生意挺好呀。”
“还行吧，就靠街坊邻居照顾，”陈大姐擦了擦额头的汗，“你上次说的那个洗衣液，我儿媳妇在网上查了，说评价还不错。要不……你先给我送两箱试试？要是好卖，我再跟你多进。”
林薇的心猛地一跳，连忙说：“好啊好啊，我明天一早就给您送过来。您放心，卖不完的我随时来拉走。”
“不用不用，”陈大姐摆摆手，“做生意哪能没风险？我相信你这姑娘实在。对了，我认识镇上开便利店的几个姐妹，明天我帮你问问她们要不要也试试。”
暮色渐浓时，林薇拖着疲惫的身体往旅馆走。路过五金店时，她看到老板正在往门头上挂新招牌，红色的灯箱在暮色里格外显眼。她忽然想起什么，转身往回走，脚步竟轻快了些——她要回去修改那份合作方案，把“广告支持”那一条再细化些，或许可以换成更接地气的促销方式，比如给商户送印着品牌logo的遮阳伞，或者在赶集日请个唢呐队来宣传。
回到旅馆，林薇泡了碗方便面，打开电脑开始整理资料。屏幕上跳出总部发来的新品介绍，她忽然灵机一动，给张涛发了条消息：“能不能申请一批小规格的试用装？我想在镇上的幼儿园搞个亲子活动，让家长们免费体验。”
窗外传来夜市摊主的叫卖声，林薇看着电脑屏幕上闪烁的光标，忽然觉得那些看似难以攻克的渠道壁垒，或许就像这小镇夜晚的薄雾，只要熬到天亮，总会慢慢散去。她拿起笔在笔记本上写下：明天去拜访镇中心的幼儿园，然后给陈大姐送洗衣液，下午再去趟南货批发市场……字迹在灯光下显得格外清晰，仿佛在勾勒着一条通往远方的路。
手机在这时收到一条新消息，是张涛回复的：“试用装可以申请，但费用要从你下个月的活动经费里扣。另外，李总下周三到，你准备好汇报材料。”
林薇笑了笑，回复了一个“好的”表情。她知道，渠道拓展的路还很长，明天又将是需要鼓足勇气去敲开一扇扇门的一天，但此刻她的心里却不像来时那样茫然。或许下沉市场的开拓本就没有捷径，只能靠着这样一点点的积累，让盛世集团的名字，慢慢走进小镇居民的生活里。
夜色渐深，旅馆窗外的路灯亮了起来，昏黄的光透过窗帘缝隙照在那份被修改得密密麻麻的合作方案上，仿佛在为这场艰难却充满希望的开拓之路，点亮了一盏小小的灯。
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