腊月的苏皖地区飘着细碎的雪粒，林薇裹紧羽绒服，站在乡镇集市的入口处，看着来往拎着年货的人群，眉头却微微蹙着。再过一个月就是春节，本该是洗涤用品的销售旺季，但最新的报表显示，盛世集团的销量增长仅维持在5%，远低于去年同期的15%。更让她焦虑的是，团队成员似乎也陷入了“惯性思维”——每天按部就班地跑网点、做促销，却很少有人主动思考“为什么销量上不去”。
“林总，咱们要不还是按去年的老办法，搞‘满100减20’的促销吧？去年春节靠这个活动，销量翻了一倍呢。”销售经理张明搓着手，哈出的白气在冷空气中很快消散。他的提议得到了不少同事的附和，毕竟“老办法”意味着风险小、执行起来省心。
但林薇却摇了摇头。她想起上周去李家庄便利店时，老板说的话：“去年你们搞满减，大家都囤货，今年不少人家还没用完，再搞满减，客户不一定买账。”她转头看向团队：“老办法己经不适用了，现在的问题不是‘怎么促销’，而是‘消费者需要什么’。从今天起，我们暂停所有常规促销，全员参与市场调研，一定要找到春节期间的消费痛点。”
这个决定让团队一片哗然。小陈小声说：“林总，离春节只剩一个月了，调研再加上调整策略，时间根本不够啊。而且咱们从来没全员做过调研，大家都没经验……”
“没经验就学，时间不够就挤。”林薇的语气坚定，“这次调研我亲自带队，每个人负责5个乡镇网点，每天晚上汇总数据，周末我们一起分析。只要能找到痛点，就不算晚。”
第二天一早，林薇就带着小陈去了离市区最远的王家镇。镇上皮货店的老板娘正在整理年货，看到他们来，笑着招呼：“林总，你们的洗衣液是好用，但过年要洗的东西太多了——棉袄、被套都厚重，小洗衣机洗不动，手洗又太累，要是有能‘省力’的洗衣液就好了。”
在镇上的养老院，院长也提了类似的需求：“老人们冬天洗小件衣服，总觉得普通洗衣液起泡太多，不好漂洗，要是有易漂洗的产品就好了，省水又省力。”
接下来的一周，这样的反馈越来越多。团队成员每天顶着寒风跑网点、访客户，晚上回到公司，办公室的灯总要亮到十一点——有人整理问卷数据，有人分类客户反馈，林薇则逐份查看，在“省力”“易漂洗”“适合厚重衣物”这些关键词旁画满了圈。
“原来春节期间的核心需求是‘便捷’。”在周末的分析会上，林薇把汇总后的调研结果投影在幕布上，“乡镇消费者春节要洗大量厚重衣物，还要招待客人，时间紧、任务重，他们需要的不是‘便宜’的产品，而是能帮他们‘省时间、省力气’的产品。”
基于这个发现，林薇提出了一个大胆的想法：推出“春节便捷洗护套装”，包含大容量高浓度洗衣液（一瓶抵两瓶，减少倒液次数）、易漂洗内衣净（适合小件快速清洗）、浓缩洗洁精（少倒就能起泡，节省用量），再搭配一个便携搓衣板（针对厚重衣物手洗需求），以“一套搞定春节所有清洗需求”为卖点。
这个想法一出，团队又产生了分歧。李然担心：“套装里的产品都是新规格，生产周期至少要两周，再加上铺货，春节前能不能赶上？”张明则觉得：“套装定价肯定比单买贵，乡镇消费者会不会觉得不划算？”
林薇早就考虑到了这些问题。她立刻联系江城日化的张总，说明情况：“张总，我们需要加急生产一批新规格产品，能不能把生产线优先级调一调？利润方面，这次套装的分成我多让1个点给你们。”张总之前和盛世合作很愉快，当即答应：“没问题！我让工厂24小时加班，保证两周内交货。”
针对定价问题，林薇做了一次小范围测试：在三个乡镇网点分别摆放“单买总价89元”的产品组合和“套装价69元”的便捷套装，观察消费者选择。结果显示，80%的消费者都选了套装，理由是“划算又省心，不用自己搭配”。
解决了生产和定价问题，林薇又面临一个新挑战——如何推广这个套装。传统的网点促销效果有限，而线上推广团队之前只做过抖音、快手，对新的营销手段并不熟悉。林薇想起上个月参加行业培训时，老师提到的“私域流量运营”——通过微信社群维护客户，精准推送产品信息。
“咱们也试试私域运营。”林薇在团队例会上说，“每个人把负责区域的便利店老板、老客户拉进微信社群，每天分享春节清洗小技巧，比如‘厚重棉袄怎么洗不变形’，再推送套装的优惠信息。同时，邀请乡镇的‘生活达人’在社群里分享使用体验，增加信任感。”
但团队成员大多没做过社群运营，心里没底。 顶点小说(220book.com)最新更新向上生长破茧 负责线上推广的小夏说：“林总，我之前只发过抖音视频，不知道怎么维护社群，万一没人说话，或者有人在群里抱怨，怎么办？”
“我也没做过，但我们可以一起学。”林薇没有回避自己的短板，而是打开电脑，找出之前培训时的笔记，“今天晚上，我们先做一次模拟运营——我建个测试群，大家都进群，轮流发内容，看看效果。遇到问题，我们一起解决。”
当天晚上，测试群就建了起来。林薇先分享了一条“用高浓度洗衣液洗棉袄的技巧”，还配了几张步骤图；小陈接着发了一张套装的实物图，标注“套装价69元，比单买省20元”；小夏则扮演“客户”，在群里问：“这个套装里的搓衣板质量怎么样？”张明立刻回复：“我昨天用了，很结实，洗棉袄一点都不费力，我妈说比以前的好用多了！”
模拟运营很成功，大家渐渐找到了感觉。第二天，正式的客户社群就建了起来。在王家镇的社群里，一位大妈看到清洗技巧后，在群里说：“我家每年洗棉袄都要半天，明天就去买你们的套装试试！”当天，王家镇的套装销量就卖了12套。
随着社群运营的推进，套装的销量越来越高。到了春节前两周，“春节便捷洗护套装”的销量突破了5万套，不仅补上了之前的销量缺口，还比去年同期增长了20%。不少经销商在社群里说：“林总，这个套装太好卖了，再给我补100套！”
但林薇没有满足于眼前的成功。她知道，这次的突破只是暂时的，要想在下沉市场长期立足，自己和团队都需要不断学习、提升能力。春节假期刚过，她就主动报名参加了公司组织的“高级管理研修班”，每周六去市区上课，学习“数据分析”“团队激励”等课程。
研修班的课程难度很大，涉及很多专业的数据分析模型，林薇之前没接触过，第一次作业就差点没完成。她没有放弃，每天晚上下班后，都留在办公室看教学视频，遇到不懂的问题，就记下来，第二天请教老师。有一次，为了搞懂“消费者行为分析模型”，她熬到了凌晨两点，终于把模型套用在春节的销售数据上，得出了“乡镇中年女性是套装的核心购买人群”的结论，为后续的产品推广提供了有力支持。
除了自己学习，林薇还把学到的知识分享给团队。她在内部组织了“数据分析小课堂”，每周用两小时教大家怎么看销售数据、怎么从数据中发现问题。之前只会“凭感觉”做销售的小陈，通过学习，学会了用数据判断客户需求——他发现自己负责的区域，老年客户占比很高，于是主动向公司申请多铺货滋养型洗发水，销量很快就提升了15%。
团队的成长让林薇很欣慰，但她也意识到，自己在“跨部门协作”方面还有不足。之前和研发部沟通新品时，因为没有充分了解研发流程，导致产品上市时间推迟了一周。为了弥补这个短板，林薇主动申请参加了公司的“跨部门项目实践”，和研发、供应链、财务等部门的同事一起，负责一个新的“乡镇儿童洗护系列”项目。
在项目中，林薇学会了从不同部门的角度思考问题。研发部担心儿童产品的安全性测试周期长，她就和团队提前三个月做市场调研，给研发部留出足够的时间；供应链担心原材料成本高，她就和采购部一起谈判，降低了20%的原料价格。最终，“乡镇儿童洗护系列”不仅按时上市，还因为“温和无刺激”“价格亲民”，上市第一个月就卖了3万件，成为新的销量增长点。
到了年底，公司做年度总结时，CEO特意提到了林薇：“林总不仅带领团队在下沉市场实现了销量突破，还通过不断学习、挑战自我，从‘销售型管理者’成长为‘综合型领导者’。她的成长，就是公司的成长。”
会后，小陈找到林薇，笑着说：“林总，跟着您这一年，我不仅学会了做调研、搞社群，还能看数据了，感觉自己进步特别大。”林薇拍了拍他的肩膀：“我也在学习啊。市场一首在变，我们要是不进步，就会被淘汰。明年，咱们还要挑战更大的目标——把产品卖到华南的乡镇市场，你们有信心吗？”
“有！”团队成员异口同声地回答，眼里充满了干劲。
窗外的雪己经停了，阳光透过玻璃洒在办公室里，温暖而明亮。林薇看着团队成员的笑脸，心里充满了成就感。她知道，挑战永远不会停止，无论是市场的变化，还是自身的不足，都需要用不断的学习和突破去应对。而每一次挑战，每一次突破，都会让自己和团队更强大，让盛世集团在下沉市场的道路上走得更远、更稳。
就像乡镇春天里破土而出的新芽，只有不断向上生长，才能迎接更广阔的天空。林薇相信，只要保持这份勇于挑战、敢于突破的初心，未来无论遇到什么困难，都能一一克服，创造出更好的成绩。
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