运输渠道稳定了，外地市场的货能顺利发出去了，何雨柱心里踏实了不少。可没过多久，他又发现个新问题——光靠供销社和百货大楼这些老渠道，销量增长好像又慢下来了。
这天，他翻看着销售报表，对马华说：“你看啊，咱们往南边那几个市发的货，量是稳定了，可这一个月了，也没见涨多少。看来光靠这几个点，不够啊。”
马华凑过来看了看：“是啊，师傅。那边市场那么大，咱们的货铺进去，就像石子扔进湖里，响动不大。”
“得把销售网撒开点。”何雨柱琢磨着，“光靠咱们自己派人去跑，成本太高，也跑不过来。得找点当地人帮咱们卖。”
“您是说……找代理商？”马华反应很快。
“对！就是代理商！”何雨柱一拍大腿，“找个靠谱的，在那边有门路、有仓库、有人手的，把咱们的货批给他，让他去铺货，去卖！咱们就专心生产，把控质量。”
这个想法一说出来，马华和老王头都觉得有道理，但也都觉得有风险。
“师傅，这主意好是好，可这代理商上哪儿找去？万一找了个不靠谱的，拿了货卖不掉，或者卖了不给钱，咱们可就亏大了！”马华担心地说。
老王头也嘬着牙花子：“是啊，柱子。人心隔肚皮，外地人，咱也不了解底细啊。”
何雨柱点点头：“你们担心的对。所以咱们不能瞎找，得好好筛选。”
他立刻让销售部把之前通过展销会和业务往来接触过的、南边那几个市的潜在客户资料都整理出来，重点看那些有批发经验、有一定资金实力、信誉口碑好的。
“先给他们发函，问问他们有没有意向做咱们‘何家味道’的代理商。”何雨柱吩咐道，“把咱们的产品介绍、代理政策大概说说。”
信件发出去没多久，还真收到了几封回信，表示有兴趣进一步洽谈。
何雨柱决定亲自出马，带着马华，去南边那几个市实地考察一圈，会一会这些潜在的代理商。
第一站，他们来到了邻省的林州市。约见的是一位姓郑的老板，西十多岁，在当地做了十几年副食品批发，有自己的仓库和送货队伍。
见面地点就在郑老板的批发门市部。何雨柱仔细看了看，店面不小，货品摆放整齐，人来人往，生意看起来不错。
郑老板很热情，泡上茶，开门见山：“何老板，你们的酱菜我尝过，味道确实独特，尤其是那款养生的，很有市场潜力。不知道你们这代理政策具体怎么说的？”
何雨柱也不绕弯子：“郑老板，我们找代理商，就图个长期稳定合作。政策也简单：我们给你一个底价，你在当地卖什么价我们不管，赚多赚少是你本事。但我们有要求，第一，必须主推我们‘何家味道’的品牌；第二，不能窜货到别的区域；第三，货款必须按时结算。”
郑老板点点头：“规矩我懂。不知道何老板这边，能给到什么程度的支持？比如广告宣传？破损调换？”
何雨柱早有准备：“广告宣传，我们总部会统一在省报和电台做。你们当地，可以根据销量申请一定的广告补贴。至于破损调换，正常运输损耗我们承担，但如果是你们保管不善或者销售不及时导致的，那就得你们自己负责了。 顶点小说(220book.com)最新更新四合院：道德？没有！人生幸福 ”
两人就代理区域、年度销售任务、返点政策、供货保障等细节，谈了整整一个下午。
何雨柱察言观色，觉得这个郑老板做事挺实在，对市场也熟悉，是个不错的合作对象。
但他也没急着当场拍板，而是提出要去看看郑老板的仓库和配送车辆。
郑老板爽快地答应了。仓库收拾得挺干净，分区明确，防潮防火措施也到位。配送的车虽然不算新，但保养得不错。
考察完，何雨柱心里基本有数了。但他还是留了个心眼，私下里向郑老板店里的伙计和隔壁商户打听了一下郑老板的为人和平时的信誉。
反馈都还不错，都说郑老板做生意讲信用，不拖不欠。
回到宾馆，何雨柱和马华商量。
“马华，你觉得这个郑老板怎么样？” “师傅，我看着还行，挺实在的，实力也够。就是不知道他能不能把咱们的牌子真正做起来。” “光靠他一个人肯定不行。”何雨柱说，“但这是个好的开始。咱们可以先跟他签个试代理合同，期限半年。看他这半年的表现，如果销量上去，市场反馈好，再转正式代理，长期合作。”
第二天，何雨柱把这个想法跟郑老板一说，郑老板也表示理解和支持。双方很快就签订了试代理合同，明确了林州市的代理权、供货价格和半年的销售任务。
首战告捷！何雨柱和马华信心大增。他们又马不停蹄地赶往下一个城市。
在另一个市，他们见了一位姓王的女士。王女士以前是国营糖酒公司的销售科长，退休后自己开了个贸易公司，人脉广，思路活。
但何雨柱在考察中发现，王女士的公司规模不大，库存管理有点乱，而且她同时代理着好几个牌子的产品，精力可能分散。
何雨柱斟酌再三，虽然觉得王女士个人能力不错，但从稳定性和专注度考虑，还是暂时放弃了合作。
连着跑了三个城市，见了五六位潜在代理商，何雨柱最终选定了两家，签订了试代理合同。都是他觉得人品可靠、有一定实力、并且对“何家味道”品牌前景看好的。
回到厂里，何雨柱立刻安排给这两家试代理商发货。同时，他也让销售部建立专门的客户档案，跟踪代理商的销售情况和市场反馈。
“渠道建设是慢功夫，急不得。”何雨柱对马华说，“但这一步必须走。等这几个试点成功了，咱们就能把这种模式复制到更多地方去！”
几个月后，两家试代理商的销售数据陆续反馈回来。林州的郑老板干得不错，第一个季度就完成了半年销售任务的一半多，市场推广也很卖力。另一家稍微慢点，但也稳步增长。
何雨柱看着报表，脸上露出了笑容。他知道，这条渠道拓展的路，走对了！
晚上，他算着因为代理商模式而增加的利润，对白玲说：“看到没？这找对人，比自己傻干强多了！等这批代理商的销量完全起来，咱们厂子的效益，又能上一个新台阶！到时候，给雨水准备的留学基金，就更充裕了！”
白玲看着他踌躇满志的样子，笑着点点头。她知道，自己的男人，就像一只不知疲倦的头雁，正带领着这个家，飞向越来越广阔的天空。而这一切的努力，都是为了他们那个共同的小家。
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