“小花，成本账算清楚了吗？”刘金凤首先问道。
王小花拿出重新核算过的账本，条理清晰地汇报：“妈，算清楚了。咱们的‘浓香型’酱油，因为用料讲究，工艺复杂，发酵周期长，再加上包装和人工，成本确实比普通酱油高出一大截。现在定的五毛五一斤，毛利大概在两毛左右。普通版的西毛，毛利大概一毛二。如果降价，利润空间就非常薄了，除非能大规模降低成本，但目前看很难。”
王大刚忍不住插嘴：“那帮人就是眼红！咱们的酱油值这个价！凭什么降价？”
刘金凤抬手制止了儿子，看向王小花：“如果……我们不降价，有没有别的办法，既能稳住那些老客户，又能堵住那些说咱们‘店大欺客’的嘴？”
王小花思索片刻，眼睛一亮：“妈，我在会计班上学到过一个词，叫‘差异化定价’和‘客户维系’。咱们能不能……把客户分分类？”
“哦？怎么分？”刘金凤来了兴趣。
“比如，像春风饭店、县副食品公司这样需求稳定、用量大的核心客户，咱们维持原价，但可以在结算周期、送货服务上给予更多便利，比如允许他们适当赊账，或者优先保证他们的供应。”王小花越说思路越清晰，“对于镇上这些用量不大的小饭店和小卖部，咱们也可以不降价，但是……是不是可以搞个‘积分奖励’？比如买够十斤，送一斤普通的？或者，年底根据采购量，给一点小小的返利？让他们感觉到实惠和重视。”
“而对于零散购买的街坊邻居，”王小花补充道，“咱们可以定一个稍低的零售价，比如五毛二一斤？体现出批发和零售的差别。这样，既保住了大部分利润，又让不同客户都觉得咱们做事讲究。”
刘金凤听着女儿的分析，眼中异彩连连。她没想到，女儿去学了几天会计，竟然能想出这么多弯弯绕绕却又合情合理的办法！
“好！小花这个主意好！”刘金凤一拍大腿，“不首接降价，但让利的方式灵活多样！既保住了咱们的根骨（利润），又全了人情面子，还堵了那些闲言碎语！”
她当即拍板：“就按小花说的办！刚子，你明天就去跟那些小客户沟通，把咱们这个‘回馈老客户’的方案告诉他们，态度要诚恳！重点是让他们明白，咱们刘氏酱园念旧情，不会因为搭上了县里的线，就忘了镇上的老主顾！”
“明白！”王大刚重重应下，心里对妹妹佩服得五体投地。
“另外，”刘金凤目光转向儿子，“县里其他酱油厂报价的事，李主任只是提个醒，说明他还是倾向于用咱们的货。咱们不能掉以轻心。刚子，你下次去送货，带点咱们新试做的那个‘凉拌酱油’的小样给李主任和赵师傅尝尝，就说还在改进，听听他们的意见。要让客户时刻感觉到，咱们在进步，在创新，咱们的价值，不仅仅是价格！”
“哎！好！”王大刚再次领命，感觉心里豁然开朗。母亲和妹妹的这一套组合拳，不仅解决了眼前的危机，更让他学到了应对市场竞争的精髓——不打价格战，打价值战，打感情牌！
一场潜在的危机，在刘金凤的沉着和王小花的新知识加持下，被巧妙地化解于无形。“刘氏酱园”这艘船，在经历了小小的颠簸后，调整帆索，继续稳健前行。
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